Инструмент девелопера
Перед вами — прежде всего практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. Мы снабдили каждый раздел развернутым комментарием о том, в какой ситуации стоит что-то менять и как действовать, если вы решились на внедрение технологии активного управления продажами.
Призыв к действию
Так что давайте расшифруем, что означает «призыв к действию». Мы спокойно и прямо, без извинений и экивоков, говорим клиенту: «Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48». Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке.
Готовность клиента
Обратите внимание: подготовленность клиента к разговору нужно проверить до того, как речь зайдет о конкретных цифрах и характеристиках микрорайона, жилого комплекса, дома и квартир в нем. В противном случае мы будем говорить о стоимости пустоты, фантазии, смутного образа в голове клиента. А за это точно 3 500 000 рублей — много!
Первый шаг
Первый шаг в настройке системы исходящих активностей менеджеров по продажам недвижимости — контакты с клиентами, которые, сделав первый звонок и согласившись на встречу, так на нее и не приехали.
«Теплый» или «горячий»?
Отличия в общении с «теплым» и «горячим» клиентом на этапе неторопливого разговора о районе и жилом комплексе заключаются только в последовательности беседы. С «теплым» клиентом говорим по принципу «от района к квартире», с «горячим» — «от квартиры к району».
Помогите сказать «нет!»
Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь — помогите ему сказать «нет!». Ответ «нет!» для менеджера по продажам — это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант.
%text%