flip.kz / Книги / Деловая литература / Продажи. Сервис. Логистика
СПИН-продажи, второе издание
Дополнительные изображения

СПИН-продажи, второе издание

Н. Рекхэм

Цена:4 374 тг.
Никакого риска! Оплатить данный товар Вы можете при получении.
У нас есть бесплатная доставка по Казахстану.
Есть вопросы? Звоните 8 800 080 3547 (звонок бесплатный)

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН - легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга - практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма "СПИН - продажи". Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Детальная информация
Издательство
Переплет
Твердый переплет, 320 страниц
Формат книги
60x90/16
Размер (в x ш)
220 x 145 (средняя)
Бумага
Офсет
ISBN
978-5-91657-699-3, 978-5-91657-968-0, 978-5-00057-920-6, 978-5-91657-053-3
Тираж
3000 экз.
Язык
Русский
Код товара
190961
От издательства

О чем эта книга

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

• Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

• Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

• Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам

• Торговых агентов

• Руководителей

Фишка книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Журнал «Эксперт»

«Каков вопрос — таков ответ»

Эта книга — мировой бестселлер, изданный и переизданный во многих странах. Ее автор Нил Рэкхем — основатель и президент международной консалтинговой компании Huthwaite Inc., специализирующейся на повышении эффективности стратегических продаж у своих клиентов. Однако когда мало кому известная исследовательская группа только-только разработала свою методику обучения продавцов работе с покупателями, бизнес был настроен весьма скептически — слишком много устоявшихся представлений о продажах ломали эти молодые люди.

Прежде всего они выяснили, что крупные продажи требуют принципиально иных навыков от продавца. Начать хотя бы с того, что жизненный цикл крупной продажи длиннее одной встречи продавца с покупателем, поскольку принятие решения о покупке занимает больше времени из-за высокой цены и больших рисков. Увидел сам Рэкхем подходящий перочинный ножик — и тут же купил, а от решения о покупке новой операционной системы до собственно покупки у него же прошло больше года.

Получивший всемирную известность метод продавать много и дорого основан на исследовании более 35 тысяч ситуаций продаж, имевших место в течение 12 лет в 23 странах. Его идеология — понимание проблем и нужд клиента и построение доверительных деловых отношений с ним. Для этого нужно правильно задавать правильные вопросы (название СПИН — аббревиатура названий этих вопросов): ситуационные (для получения общей информации), проблемные (выявляют трудности и недовольство), извлекающие (заставляют яснее и острее ощутить проблему) и направляющие (побуждают концентрировать внимание на решениях), а также формулировать выгоды, предотвращать возражения и закрывать сделку, не оказывая раздражающего давления на покупателя.

Кстати, из приведенных во множестве примеров переговоров хорошо видно, что, пока продавец задает подобные вопросы, клиент, отвечая на них, сам по-новому смотрит на свой бизнес и что-то в нем переосмысляет. Идет своего рода коучинг. А это само по себе дорогого стоит.

Дарья Денисова, автор журнала «Эксперт».

Авторы

, все книги

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500». С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak,...
Отзывы покупателей
Denis
Отличная книга. Спасибо.
2 марта 2016 г.
Полезен ли отзыв? Да (0) | Нет (1)
Разделы товара
Пролистать книгуЗакрыть
.
В корзину

Цена: 4 374 тг.

Под заказ
Планируемая дата
поступления
на склад: 4 февраля

Количество: