СПИН-продажи, второе издание
Дополнительные изображения

СПИН-продажи, второе издание

Н. Рекхэм

Цена: 4 253 тг.
Никакого риска! Оплатить данный товар Вы можете при получении.
У нас есть бесплатная доставка по Казахстану.
Есть вопросы? Звоните 8 800 080 3547 (звонок бесплатный)

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН - легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга - практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма "СПИН - продажи". Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Детальная информация
Издательство
Переплет
Твердый переплет, 320 страниц
Формат книги
60x90/16
Размер (в x ш)
220 x 145 (средняя)
Бумага
Офсет
ISBN
978-5-91657-699-3, 978-5-91657-968-0, 978-5-00057-920-6, 978-5-91657-053-3
Тираж
3000 экз.
Язык
Русский
Код товара
190961
От издательства

О чем эта книга

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

• Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

• Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

• Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам

• Торговых агентов

• Руководителей

Фишка книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Журнал «Эксперт»

«Каков вопрос — таков ответ»

Эта книга — мировой бестселлер, изданный и переизданный во многих странах. Ее автор Нил Рэкхем — основатель и президент международной консалтинговой компании Huthwaite Inc., специализирующейся на повышении эффективности стратегических продаж у своих клиентов. Однако когда мало кому известная исследовательская группа только-только разработала свою методику обучения продавцов работе с покупателями, бизнес был настроен весьма скептически — слишком много устоявшихся представлений о продажах ломали эти молодые люди.

Прежде всего они выяснили, что крупные продажи требуют принципиально иных навыков от продавца. Начать хотя бы с того, что жизненный цикл крупной продажи длиннее одной встречи продавца с покупателем, поскольку принятие решения о покупке занимает больше времени из-за высокой цены и больших рисков. Увидел сам Рэкхем подходящий перочинный ножик — и тут же купил, а от решения о покупке новой операционной системы до собственно покупки у него же прошло больше года.

Получивший всемирную известность метод продавать много и дорого основан на исследовании более 35 тысяч ситуаций продаж, имевших место в течение 12 лет в 23 странах. Его идеология — понимание проблем и нужд клиента и построение доверительных деловых отношений с ним. Для этого нужно правильно задавать правильные вопросы (название СПИН — аббревиатура названий этих вопросов): ситуационные (для получения общей информации), проблемные (выявляют трудности и недовольство), извлекающие (заставляют яснее и острее ощутить проблему) и направляющие (побуждают концентрировать внимание на решениях), а также формулировать выгоды, предотвращать возражения и закрывать сделку, не оказывая раздражающего давления на покупателя.

Кстати, из приведенных во множестве примеров переговоров хорошо видно, что, пока продавец задает подобные вопросы, клиент, отвечая на них, сам по-новому смотрит на свой бизнес и что-то в нем переосмысляет. Идет своего рода коучинг. А это само по себе дорогого стоит.

Дарья Денисова, автор журнала «Эксперт».

Авторы

, все книги

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500». С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak,...
Отзывы покупателей
Denis2 марта 2016 г.
Отличная книга. Спасибо.
Полезен ли отзыв? Да (0) | Нет (1)
Разделы товара
Пролистать книгуЗакрыть
.
В корзину

Цена: 4 253 тг.

На складе
Планируемая отгрузка
со склада: Сегодня

Количество: