О чем эта книга

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

• Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

• Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

• Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам

• Торговых агентов

• Руководителей

Фишка книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

«Каков вопрос — таков ответ»

Эта книга — мировой бестселлер, изданный и переизданный во многих странах. Ее автор Нил Рэкхем — основатель и президент международной консалтинговой компании Huthwaite Inc., специализирующейся на повышении эффективности стратегических продаж у своих клиентов. Однако когда мало кому известная исследовательская группа только-только разработала свою методику обучения продавцов работе с покупателями, бизнес был настроен весьма скептически — слишком много устоявшихся представлений о продажах ломали эти молодые люди.

Прежде всего они выяснили, что крупные продажи требуют принципиально иных навыков от продавца. Начать хотя бы с того, что жизненный цикл крупной продажи длиннее одной встречи продавца с покупателем, поскольку принятие решения о покупке занимает больше времени из-за высокой цены и больших рисков. Увидел сам Рэкхем подходящий перочинный ножик — и тут же купил, а от решения о покупке новой операционной системы до собственно покупки у него же прошло больше года.

Получивший всемирную известность метод продавать много и дорого основан на исследовании более 35 тысяч ситуаций продаж, имевших место в течение 12 лет в 23 странах. Его идеология — понимание проблем и нужд клиента и построение доверительных деловых отношений с ним. Для этого нужно правильно задавать правильные вопросы (название СПИН — аббревиатура названий этих вопросов): ситуационные (для получения общей информации), проблемные (выявляют трудности и недовольство), извлекающие (заставляют яснее и острее ощутить проблему) и направляющие (побуждают концентрировать внимание на решениях), а также формулировать выгоды, предотвращать возражения и закрывать сделку, не оказывая раздражающего давления на покупателя.

Кстати, из приведенных во множестве примеров переговоров хорошо видно, что, пока продавец задает подобные вопросы, клиент, отвечая на них, сам по-новому смотрит на свой бизнес и что-то в нем переосмысляет. Идет своего рода коучинг. А это само по себе дорогого стоит.

Дарья Денисова, автор журнала «Эксперт».